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Wiener Neustadt (fh) - Das geht unter die Haut: Studierende des Master-Studiengangs Wirtschaftsberatung &
Unternehmensführung wurden während ihres jüngsten Verkaufstrainings nicht nur gefilmt, sondern auch
mit so genanntem „BioFeedback“ ausgestattet. Mit der Echtzeitmessung von Puls und Hautwiderstand erhielten die
getesteten Personen aufschlussreiche Erkenntnisse, um so ihre Leistungsfähigkeit im Verkaufsgespräch
zu steigern.
Verkaufsdruck unter völliger Kontrolle – keine einfache Situation für die Studierenden im Verkaufstraining.
Ein kleines Gerät, das an einen Finger angeschlossen wird, misst während eines Verkaufsgesprächs
Puls und Hautwiderstand und zeichnet jede Veränderung penibel auf. Dazu werden die Protagonisten des simulierten
Gesprächs mit einer Wärmebildkamera gefilmt, um Cool Spot (kältester Punkt des Körpers) und
Hot Spot (wärmster Punkt des Körpers) zu ermitteln. Von außen werden dem Kunden/der Kundin über
ein Headset Handlungsanweisungen erteilt. So wird versucht, den Unruhelevel des Verkäufers oder der Verkäuferin
auf einen Höhepunkt zu bringen – damit diese lernen, mit schwierigen Situationen umzugehen.
„Das Ziel der Hautwiderstandsmessung ist es, die Leistungsfähigkeit im Verkaufsgespräch zu steigern.
Dabei wird der Verlauf der Aktivierung gemessen und mit der Leistungskurve verglichen. TeilnehmerInnen sollen lernen,
souverän Verkaufsgespräche zu führen, um mit Kundeninterventionen und Einwänden besser umgehen
und gezielter gegensteuern zu können – bei gleichbleibender Performance“, erklärt der Leiter des Fachbereichs
Marketing und Sales, Prof. (FH) Dr. Karl Pinczolits.
Die Daten werden von den Geräten in Echtzeit gemessen, zeigen allerdings lediglich Änderungen beim Grad
der Aktivierung – beispielsweise eine Steigerung des Hautleitwerts. Erst in der Analyse kann interpretiert werden,
was der Grund für die gesteigerte Aktivierung war und wie sich die Situation für die verkaufende Person
angefühlt hat.
Akribisches Training, große Erfolge
Die Studierende Cornelia Haberler, MA aus dem Studiengang MTSM zeigt sich begeistert vom Hightech-Training: "Meine
erste Erfahrung im Sales Labor war großartig. Die Daten der Hautwiderstandsmessung, Körpertemperatur
und den Pulswert mit dem eigenen Eindruck des Verkaufsgespräches zu vergleichen, ist sehr interessant. Zu
lernen, wie man die Daten interpretiert, um im nächsten Gespräch die Erkenntnisse gleich anwenden zu
können hat mich beeindruckt. Durch die Erkenntnisse der Hautwiderstandsmessung und das auf jede Person individuell
angepasste Feedback der Vortragenden konnte ich sehr viel aus den zwei Tagen Training mitnehmen und bereits in
der Praxis anwenden.“
Für Pinczolits stellt auch der richtige Umgang mit Rückschlägen eine wichtige Lektion dar. "Es
geht auch darum, Niederlagen und Rückschläge nicht persönlich zu nehmen. Der Verkäufer bzw.
die Verkäuferin soll lernen, im Verkaufsgespräch alles zu geben und dabei seine bzw. ihre Energie gezielt
einzusetzen.“
Dass sich das harte Training auszahlt, zeigen die tollen Leistungen der FHWN-Studierenden bei verschiedenen Sales
Competitions – so konnte beispielsweise eine Studierende des Bachelor-Studiengangs Wirtschaftsberatung der Spezialisierung
Marktkommunikation und Vertrieb im November 2018 den Gesamtsieg bei der Sales Competition an der AMK Turku University
of Applied Sciences in Finnland für die FH Wiener Neustadt entscheiden.
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